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第九章


葛亮,要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快。

    洪钧没有立刻回答,而是仔细地考虑了一阵,科克就一直耐心地等着,又过了一会儿,洪钧开始说话了:“我自己没有注意到维西尔有非常优秀的销售人员,但这并不重要,就像一只橄榄球队,如果没有任何大牌球星,所有队员都并不出众,照样可以获胜,甚至还可能获得冠军。我们的销售方式都是‘团队型销售’,一般的项目也是要靠一个团队合作赢下来的,遇到大项目甚至是靠整个公司的合作才能赢到。所以,输掉一个客户,可能是一个销售人员有问题,输掉一个市场,就一定是公司有问题。”

    洪钧说到这儿,停下来看了一下科克的反应,科克专注地听着,没有插话或提问的意思,脸色也很平和,没有流露出丝毫的不快,洪钧像是受到了鼓励,便深吸了一口气,接着说:“我觉得,维西尔的问题在于,维西尔不是一个由销售驱动的公司,没有销售第一的文化,销售人员在公司的地位太低,而且像是一个恶性循环,没有地位,没有信心,没有调动公司资源的影响力,就很难赢得销售,赢不到项目,就更没有地位,更没有信心。任何人都可以指责销售人员,公司的任何问题都可以算到销售人员的头上,好像销售只是销售人员的事,其他人都没有责任。我在ice的时候,所有人都在前方,即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任,她没有接好一个电话,就可能让一个客户离开;她错发了一份传真,就可能让我们输掉一个投标,在ice,所有人都觉得自己是销售人员。而维西尔有很明显的前方和后方的划分,只有销售人员在前方,其他人都守在后方。”

    洪钧一口气说了一大段,说完了,胸口好像还在一起一伏的,他赶紧端过热巧克力喝了一口,让自己的情绪稍微缓和一些,同时脑子里回想着刚才说的话有什么纰漏。

    科克听到这,好像情绪也开始激动起来,开始坐不住了,他挺直身子说:“这是维西尔中国公司的文化,不是我们维西尔本来的文化!”

    洪钧明显地感觉到了科克对维西尔中国公司现状的不满,但是,经过这两天的观察,他觉得这种文化并不是只在维西尔中国公司存在,其他地方包括亚太区也大多如此,头头们高高在上,远离客户和战场,高谈阔论,但洪钧并没有把这些想法表露出来。

    科克长出了一口气,喝了口啤酒,冲洪钧笑了一下,笑得很勉强,他换了个话题说:“你是在北京吗?”

    洪钧答应着。

    科克说:“杰森是在上海吧?北京和上海,哪个地方做中国公司的总部更好些?”

    洪钧知道这是个更敏感的问题,直接和他的顶头上司杰森有关了,但洪钧现在已经放开了,管他呢,科克也是自己的老板嘛,还是更高一级的老板,有什么不能说的?

    洪钧说:“我们可以看一下,维西尔的客户和ice的客户一样,都主要是在四个行业,金融、电信、政府部门和制造业。金融业里,中国的中央银行在北京,五大商业银行里有四家在北京;电信业,中国的四大电信运营商有三家在北京;政府部门,不必说了,北京是首都;制造业,当初的客户主要是跨国公司在中国的合资和全资子公司的时候,客户大多是在上海,但是现在的客户主要是中国本土的企业,在地理上的分布就比较平均了。而且,维西尔的合作伙伴,包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商,在北京的也多一些。”

    科克的眉头皱得紧紧的,鼻子里哼了一声:“哼,杰森就是离他的客户太远了,他为什么不去北京?”

    洪钧笑了,他很清楚,屁股决定脑袋,他本人在北京,自然希望维西尔能把更多业务重心移到北京,所以可以讲出刚才那一大套道理,而假如洪钧自己希望维西尔的总部放在上海,他一定也可以找出有说服力的放在上海的理由。其实可能本来就没有绝对的对与错,各人的立场不同,决定了各人自有一套道理。洪钧相信杰森一定也可以如数家珍般地列出把总部放在上海的理由,但让洪钧觉得有些惊喜的是,自己是个新来的小人物,居然有机会可以在科克的脑子里来个先入为主,而杰森以前似乎都没有想过要给科克洗洗脑。

    洪钧觉得现在应该轮到他活跃一下气氛了,便说:“这我可不清楚了,我想杰森一定有他的考虑吧。可能是因为他喜欢上海,其实,如果是你,我猜想你也会愿意住在上海的,大多数外国人都会更喜欢上海。”

    科克一听就来了兴致,情绪也好转了,问着:“为什么?你为什么猜我会喜欢上海?上海和北京我都还没有去过。”

    洪钧心里立刻觉得有些不是滋味,科克居然到现在都没去过中国,一个亚太区的总裁居然还没有去过在他的地盘M.BoWUCHinA.COM
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