哈哈。您平常在哪办公啊？” “望京。” “噢噢，那下个月的这个时间，您注意观察一下身边的人，还有公司微信群之类的地方。” 这时，徐欣把话筒拿了过去，问：“小楚，我问你，这些数据里你对哪个最不满意？” 楚垣夕心说果然姜是老的辣，这个问题太特么狠了。“我最不满意的？会员用户数啊。”会员用户数在里程碑4之前是2600人，经过这7天的努力，增加到2800人。 “我还以为是复购率。”徐欣说着放下话筒，意思是让楚垣夕做自我批评。复购率在里程碑4之前是28%。 “复购率一直都在涨，所以没什么好担心的，总是会涨到理想水平的。这个缴会员费的人数吧，只能说市场被很多无良跑路的人玩坏了，用户对缴会员费这事比较抵触，建立互信需要一定的时间。过去的中医，祖孙三代没治死过人，才能把匾挂起来，现在小康也面临这个问题，我们要做的是个大品牌，还不能随意降低这个会员门槛。” 徐欣：“你就直接点说怎么解决这个难点吧。我记得你私下跟我说过会员用户算是小康的底层资产之一，确实很关键。” “简而言之就是建立用户心智，让用户认识到这个会员费是服务费，我们提供的服务配得上这个费用。”楚垣夕知道这是本次创业真正意义上面临的第一个考验，是没法借鉴原世界经验的地方，原世界里根本就没他奶奶的这个问题。 “据分析，普遍的情况是，用户把这个会员费当成一个打折专场的入场券来看待。因此如果能够立刻兑现，通过一次性薅羊毛把会员费赚回来，用户就愿意入会员。我们后面要改变的就是这个心智，因为我们这个会员费是持续***的费用，再怎么薅羊毛也不可能一次性薅回来。” “是，我明白，我想知道的是你怎么改。”徐欣不依不饶刨根问底。 楚垣夕心说您不是知道吗？我们特么有社交啊！但是现在不能说啊亲！徐欣突然出难题绝对是恶趣味的，因为这一轮融资没她什么事，她pre_a的时候已经进来了，a轮不可能再给她增加份额，这是早就说好的，除非小康脱离超募的状态。 所谓超募，就是发行股份的时候认购永远，超出了募集上限的意思，在a股ipo的时候因为“新股不败”的扭曲炒作生态，通常都会出现这种状态。 未上市企业融资，在做公开路演的情况下其实也很容易遇到类似的情况，路演就是公开征集投资者，有吸引力的项目开放融资就会产生狼多肉少的状态，这算是明星项目公开路演唯一的一个小小的优势，有助于提振估值。 不过徐欣刨根问底也有好处，理不辩不明，如果楚垣夕在藏住社交的情况下仍然能够拿出令人信服的理由说明未来是美好的，烧钱的效率是超高的，那么估值也将是牢固的。虚高的估值就像空中楼阁，经不起风吹草动，说到底，资本市场上什么都重要，但最重要的是声誉和信心。 所以楚垣夕想了想，这么说：“首先一点，这个数据看着挺差的，但是之前更差，一个月之前的会员数是1000出点头，到10号之前的一个月时间涨了150%。从增长速度来看其实还是可以的，特别是同期的付费用户数只增加了一万多人，‘付费’到‘会员’的用户转化效率增大十几倍。这说明我们已经做过的工作，随着时间的推移也在慢慢转化用户心智。” 其实这个说法是一种安慰，因为数据量太小了，跟原世界比差的也太远了。原世界那个时候共享单车无一例外都要押金，很多用户因为不信任，骑的时候交押金，骑完了立刻退押金，一点不嫌麻烦。小康不要押金的单车在共享单车的世界里是如此的耀眼，那会员数哗哗的涨。 而现在，大家都不要押金了，这个模式的优势瞬间被拉平，只剩下骑行免费，数据增长速度在别人看来还好，在楚垣夕看来简直就像打脸。 然而，当他说完，目光往台下一扫，居然发现诸多投资者纷纷点头表示认可！我靠老夫居然这么容易获得认可？ 心里的小人搓搓手，楚垣夕瞬间有底了，侃侃而谈的说：“关于这个点的调节，无非是两种方式。第一提供更多有价值的会员服务，同时给注册会员提供试用的机会，以此更新用户心智，让他们认识到这些服务蕴含的价值。第二服务商做出差异化，相当于给用户制造一些交会员费的理由。” “这太虚了，有没干的啊？”徐欣继续鼓噪。 这回楚垣夕不干了，“啪”的一声双掌一合：“干的就是线上内容，线上内容拉动核心数据，功能已经开始开发了。刚才总结工作的时候也汇报过，里程碑6的线上内容提前开发，具体的别问，问就是保密。” 徐欣只得作罢。其实如果真要调查，是可以查到小康的开m.ｂｏWｕCＨIna.ｃＯM